浅谈新兴酒水品牌招商心得体会

时间:2019-08-16 17:37:00   来源:佳酿网

      2017年规模以上酿酒企业有2405家,2018年规模以上酿酒企业2187家,截止2019年5月规模以上酿酒企业有2121家,而亏损企业由2016年的113家增加到2019年5月底的136家。

      一方面,酿酒规模以上企业逐年减少,亏损企业逐年增多,说明目前酿酒产业正在进一步向优势品牌,优势产能,优势企业集中;当前,名优品牌的代理权的稀缺已经成为事实,甚至部分品牌已经完成全国性布局,开始关闭招商通道,另一方面,结合现阶段消费者越来越理性,品牌忠诚度.消费集中度也越来越高,又随着商业零售行业的不断发展,价格型消费正在向价值型消费转变,消费者不再需要“一成不变”,而是更青睐个性化、品质化、场景化的体验式消费,导致消费场景也随之发生变化,在这样的客观环境下,新兴酒类企业如何招商?

      笔者有以下认知:

      酒水新品牌建设过程就是建立一系列认同的过程(包装认同,品质认同,价格及利润认同,消费人群认同,最终实现品牌理念认同),而这一系列认同也验证了与营销两字的共生关系:首先解决有人买,其次解决有人卖。

      招商,字面理解就是寻找到商业合作伙伴,也就是代理商,互利互惠,合作双赢是招商的本质,且双方没有利益冲突:厂家要的是市场,经销商要的是利润;然后围绕市场规划-----产品导入-----产品培育----后期品牌推广---售后服务这样一条营销价值链,再结合厂商自身优势进行资源互补运作市场。

      目前多数酒水品牌前期招商的条件都大同小异:高利润,差异化,高投入。有甚者前期为了招商而做出价值倒挂之举(如打款50万送50万左右价格宝马车+50万商品酒+市场其他支持等)。更有甚者采取的方式是招商洽谈阶段只要意向客户想得到就敢承诺的费用支持策略,美名其曰先引进门,在规范,后培育;在行业竞争严重恶化下,各种招商手段层出不穷,经销商见多了,也不见怪不怪了,销售政策及策略没有落地,利润就无法产生,再好的营销思路与企划方案不过是望梅止渴,画饼充饥,很难打动及吸引经销商。同时经营品牌是一个长期的市场行为,需要时间沉淀。一个不能够持续发展,没有长远规划,没有稳定增长利润的酒水品牌,根本无法让经销商规避经营风险,也谈不上打动经销商与其合作。我个人认为,经销商青睐大企业,老名酒阵营品牌无可厚非,因为大品牌有强大的品牌号召力及美誉度,经销商在运营过程中更多是充当打款及物流配送,运营成本和管理成本相对较低;但是对于一些新锐经销商或者说需要一个可持续稳定发展品牌的经销商来言,大企业,大品牌并不是的选择。像阳光田宇自然葡萄酒这种新兴品牌既能够区域代理区隔从而扩大盈利面(经销的排他性),以及致力于打造中国自然葡萄酒酒品牌(有长远规划)完全也符合对代理产品的要求,更吻合适合现阶段发展的才是最好的的道理。

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